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Macetes de Inbound Marketing no Funil de Vendas
Para o seu funil de vendas funcionar você precisa aplicar uma boa estratégia de inbound marketing e assim transformar leads em negócios.
Na teoria tudo vai bem, mas quando a empresa aplica o funil de vendas parece que os clientes nunca percorrem as etapas que se esperava que fossem tão naturais. Já aconteceu com você? É claro que com isso as conversões acabam ficando raras, onde cada uma é comemorada como o acontecimento do ano. Mas veja bem, não deveria ser assim. Empresas com funil de vendas bem aplicado devem converter com mais frequência e o funil deve mesmo funcionar bem e não apenas na teoria.
Você pode também dar uma olhada em no artigo em que damos dicas de marketing para pequenas e médias empresas clicando aqui.
Mesmo com a empresa pensando nas etapas do funil, nem sempre isso é o bastante para os clientes sentirem “firmeza” na empresa, segurança sobre a compra e nem mesmo converterem uma venda. Clientes precisam mais do que essa linha lógica “desconectada”, eles precisam de engajamento real e nesse ponto o Inbound Marketing pode ser a ferramenta mais adequada para as empresas engrenarem o funil de vendas de uma vez por todas. Veja algumas razões para isso:
1) É possível entender o comportamento de compra
Cada caso é um caso. Bem, nem sempre os clientes possuem um comportamento parecido: clientes demandam mais tempo para comprar imóveis do que roupas, por exemplo. Esse tipo de entendimento é importantíssimo para quem deseja vender. Qual é, afinal, o comportamento do seu público-alvo e que tipos de expectativas ele possui com o seu produto?
O Inbound Marketing pode ser uma solução prática para entender isso porque toda a atuação é mensurada: o processo de engajamento, clique, tempo de navegação, interesse de compra e conversão podem ser mensurados quanto mais a empresa mantiver seus processos no ambiente digital. Mesmo quando a compra é offline, empresas podem registrar vendas e acompanhar o que está emperrando a conversão e definir métodos para aperfeiçoar o funil de vendas.
2) Você pode coletar dados e corrigir sua estratégia a qualquer momento
Tudo é registrado: a automação contabiliza quantas pessoas você atingiu, e os pontos de desinteresse podem sinalizar o que está errado na sua estratégia. Por isso mesmo, você pode mudar tudo a qualquer momento, redefinindo táticas e impactando clientes de forma mais efetiva. Você não terá que evitar mudanças com o marketing porque investiu rios de dinheiro em material impresso.
Como muito do Inbound Marketing é digitalizado, a parte prática e estratégica serão todas adaptáveis com facilidade e sem prejuízos. O grosso do investimento, que é bem menor que do marketing offline, é direcionado para ferramentas de automação. Ainda assim, é bem prático mudar tudo e recomeçar a estratégia para que o funil de vendas flua naturalmente com o tempo.
3) Você pode combinar soluções on e offline
Sim, isso mesmo. O Inbound Marketing pode até dispensar algumas despesas com visitas a clientes não convertidas. Ninguém precisará perder tempo em trânsito, gastar com almoços e reuniões que não virem negócios. A estratégia poupa essas despesas, mas nem por isso as soluções offline precisam ser dispensadas. Aliás, no Inbound Marketing o legal é combinar a estratégia nessas duas vias.
Esse marketing tem muito a ver com uma mudança de cultura da empresa, já que sua intenção vai além de usar a tecnologia como recurso. Para ser mais eficiente, é ideal que a cultura offline da empresa também comece a entender como pode ganhar ao mudar a abordagem que estabelece com o cliente. Abordagens humanas, menos invasivas e capazes de criar conexão com a marca tendem a aperfeiçoar o funil e gerar mais conversões.
4) É possível descobrir como atrair a atenção do cliente
Quais assuntos seu público tem interesse de ler? Como o que sua marca oferece pode despertar atenção de um prospect para ele queira saber mais sobre seu produto? O Inbound Marketing pode acompanhar o comportamento do prospect e decifrar tudo isso. Tais informações podem te ajudar a entender o que seu cliente enxerga como “valor” e entender como seu produto dialoga com essa percepção.
Esse entendimento é de suma importância para captar a “psicologia” por trás do cliente e tentar oferecer algo que se ajuste às suas necessidades. Muitas empresas têm os produtos certos, mas os oferecem aos clientes errados. No Inbound Marketing, empresas podem garantir não perder o foco, mas apresentar produtos relevantes de acordo com a concepção de cada cliente. Isso é essencial para o funil de vendas começar a funcionar.
5) A empresa cria conexão com quem se interessa por ela e engaja quem pode se interessar
Alguns dos problemas de venda ocorrem no âmbito da comunicação. Às vezes a empresa tem sim um produto que poderia facilitar muito a vida de alguém, mas acaba dialogando com essa pessoa e oferecendo outro tipo de solução. Ou oferece a solução certa, mas não faz o cliente visualizar a aplicação do produto e como ele soluciona um problema rotineiro em seu dia a dia.
O Inbound Marketing se constrói muito baseado na comunicação e relacionamento com o cliente. Ele vai dialogando com o cliente através de conteúdos ricos até que o cliente perceba como o que a empresa oferece se aplica diretamente em seu dia a dia. Quando o cliente perde o interesse, a empresa pode identificar se a estratégia estava errada e voltar a engajar essa pessoa com uma solução sob medida para o que ela precisa ou buscar novos interessados.
6) Há estratégias concebidas com base no funil de vendas
Estratégias como aquelas focadas em oferecer conteúdo rico para engajar clientes, por exemplo, são concebidas pelas empresas de maneira totalmente focada no funil de vendas. Então não tem como o funil não funcionar, porque ele é perfeitamente ajustável. Com isso, as empresas podem analisar os resultados de cada etapa do funil e entender exatamente o que está falhando, e que etapa ela deve melhorar para começar a converter.
O diagnóstico é completo no Inbound Marketing e depois de algumas experiências iniciais, o funil irá trabalhar em prol da equipe de vendas que poderá abordar os clientes apenas quando eles avançarem o funil para etapas de Consideração e Decisão de Compra. Vendedores podem garantir a conexão com a marca, uma experiência não invasiva e atuarem como solucionadores de um problema que o consumidor enfrenta. O funil funciona, as vendas também e o cliente sai satisfeito.
Concluindo:
Em linhas gerais o Inbound Marketing trabalha as etapas do funil de vendas e pode diagnosticar em que momento do funil a venda está “emperrando”. Tudo é milimetricamente acompanhado e redirecionado no ponto exato do erro. Com isso, as chances de acerto são muito maiores e o funil de vendas passa a fluir melhor, com as etapas iniciais seguindo um percurso de automação conforme perfis de público-alvo que podem se interessar pelo que a empresa oferece.
A abordagem mais ativa da empresa pode vir apenas quando o cliente sinalizar interesses repetitivos em acompanhar o que a empresa construiu com ela, através de conteúdos interessantes e indexáveis no buscador. A pessoa primeiro passa pelo funil, para então decidir e não é perseguida para percorrer o funil de forma forçosa. Com isso, as empresas não “queimam o próprio filme” com os que não fecham negócios e atraem muito mais pessoas interessadas que efetivamente passem pelo funil.
por Audrey Bertho.
