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Como gerar leads sem impulsionamento pago com Marketing de Conteúdo
Marketing de Conteúdo é uma maneira de engajar com seu público-alvo e aumentar sua influência com potenciais clientes através de conteúdos relevantes e de alto valor atraindo, envolvendo e gerando valor para as pessoas de modo a criar um impacto positivo da sua marca e assim aumentar suas vendas.
Que o Marketing Digital deixou de ser uma tendência de mercado para se tornar um investimento indispensável na maioria das empresas você já sabe, certo? Quem quer continuar relevante para seus clientes na atualidade precisa ter visibilidade online.
Por isso, o ponto hoje não é mais a necessidade de estar na internet, mas como se colocar nela para ganhar a atenção do público e se destacar em meio à concorrência que já está lá.
Você precisa adotar as melhores e mais modernas estratégias de aquisição de clientes, sendo o principal elemento de uma estratégia de Inbound Marketing.
Uma das principais é o Marketing de Conteúdo, que é usado e recomendado pelos maiores especialistas do mundo.
Se você ainda não conhece o Marketing de Conteúdo ou não domina essa estratégia por completo, preparamos esse guia definitivo para que você aprenda tudo o que precisa saber para se tornar um especialista nesta metodologia também.
- O que é Marketing de Conteúdo
- A metodologia Inbound
- Benefícios do Marketing de Conteúdo
- Visão Geral de uma estratégia de conteúdo
- Planejamento
- Execução
- Mensuração
- Ferramentas
O que é Marketing de Conteúdo?
Primeiro, você precisa entender que foi-se aquele tempo em que éramos obrigados a assistir passivamente aos comerciais de TV.
Hoje, o público possui mais poder do que nunca para escolher o conteúdo que quer consumir e como responder a ele. E você tem o poder e o conhecimento para produzir exatamente o conteúdo que o seu público deseja.
“…através da criação de conteúdo relevante e valioso…”
Profissionais tradicionais têm dificuldade em parar de falar de seus produtos e focar no desejo do público, que é um conteúdo realmente útil para ele.
O bom conteúdo não é focado em vender, mas em trazer algum benefício para quem o lê, como, resolver um problema, esclarecer uma dúvida ou ensinar algo.
A venda é apenas uma consequência desse processo.
“…atrai, envolve e gera valor para as pessoas…”
O conteúdo que você cria não é apenas útil, mas passa a mensagem certa ao público certo no momento que ele mais precisa!
Você supera as expectativas provendo um conteúdo tão incrível, que seu público vai querer compartilhá-lo com outras pessoas.
“…de modo a criar uma percepção positiva da sua marca e assim gerar mais negócios.”
Essa é a parte mais legal!
Como você ajudou seu público no momento em que ele precisava, o público passa a ter uma visão positiva sobre a sua marca. E as pessoas são mais propensas a fazer negócios com marcas que conhecem e gostam do que com marcas desconhecidas.
O objetivo final do marketing é esse: Sempre trazer resultados positivos para a empresa!
E, com o Marketing de Conteúdo, esse objetivo pode ser alcançado.
A metodologia Inbound
O Inbound Marketing é a principal estratégia de Marketing Digital da atualidade. E, dentro dele, está o Marketing de Conteúdo.
Neste tópico vamos mostrar como os princípios do Inbound fazem toda a diferença na estratégia de conteúdo.
Para falar dos benefícios e da importância do Marketing de Conteúdo, é fundamental entender antes o que é a metodologia Inbound.
Inbound Marketing é qualquer estratégia de marketing que busque captar o interesse das pessoas de forma não invasiva ou interruptiva.
Ao contrário das propagandas agressivas que jogam anúncios na cara das pessoas quando elas não estão preparadas, seu objetivo é atrair o público sutilmente.
Você deixa que ele venha até sua empresa no tempo dele e dê permissão para que você passe a sua mensagem. Por isso o Inbound também chamado é chamado de marketing de atração.
Para conseguir fazer isso, o Inbound se baseia em quatro pilares:
- Atrair: por meio de conteúdo relevante, o inbound atrai visitantes interessados no negócio;
- Converter: aqui, o intuito é transformar visitantes em leads, aproximando-os mais do seu negócio e transformando-os em potenciais vendas;
- Vender: seu lead está interessado no produto ou serviço que sua empresa oferece? Este é o momento de mostrar que sua solução é a melhor e fechar a venda;
- Encantar: a relação entre sua empresa e seu cliente não termina após a compra. O Inbound prega um relacionamento duradouro, em que você ofereça todo o suporte necessário, além de encantar o cliente com materiais interessantes e um atendimento competente.
Benefícios do Marketing de Conteúdo
Por que usar Marketing de Conteúdo?
Neste tópico vamos mostrar as principais vantagens da estratégia para sua empresa atingir os objetivos de negócio.
Para você ter uma ideia da importância do Marketing de Conteúdo, 71% das empresas brasileiras já adotam essa metodologia na sua estratégia de aquisição de clientes e 68,9% das que ainda não utilizam pretendem adotá-la em breve.
Como os números mostram, a maioria absoluta das empresas do Brasil já viu os benefícios dessa metodologia. Mas por que essas empresas estão apostando nisso?
Bom, as razões são várias e muito interessantes para o seu negócio! Além de gerar valor para sua persona, o Marketing de Conteúdo:
Aumenta o tráfego do seu site
De acordo com a Content Trends 2017, 84,7% das pessoas utiliza o Google para se informar. Ou seja, o seu site é a porta de entrada principal para novos clientes e o Google é o caminho até ele.
Produzir conteúdo relevante é a melhor forma de colocar seu site na primeira página do Google, onde ele sempre será encontrado pelo seu público, e deixar essa porta convidativa para que ele entre.
Prova disso é que as empresas que utilizam Marketing de Conteúdo tem, em média, 2,2 vezes mais visitas em seus sites. E, se você produz mais de 13 conteúdos por mês, esse número sobe para 4,2 vezes!
Aumenta o engajamento com a marca
Enquanto o brand awareness aumenta a quantidade de pessoas que conhecem e possuem uma percepção positiva de sua marca, o engajamento busca construir um relacionamento próximo e constante com uma audiência mais seletiva.
Produzindo conteúdo de qualidade, você aumenta as interações das pessoas com sua marca, criando esse engajamento.
O resultado disso são evangelizadores que a recomendam e até a defendem.
Educa o mercado
Muitas vezes, seu público-alvo não entende bem o mercado em que você está inserido, para que servem os produtos oferecidos pela sua empresa etc.
Nesse caso, não desista! Produza conteúdo que responde às dúvidas dos clientes e os ensina tudo que precisam saber para tomar a decisão de compra por si mesmos.
Se o seu conteúdo for realmente de qualidade, você vai quebrar objeções e aumentar a satisfação dos clientes, pois eles chegarão à compra com consciência total do seu produto e como utilizá-lo.
Gera vendas
Aumentar o número de vendas, nesse caso, significa focar sua produção de conteúdo para guiar os leads por todo o processo de compra e prepará-los para a tomada de decisão.
Mas esses são apenas alguns exemplos de objetivos. O importante é que você identifique o seu para direcionar seu planejamento de forma correta.
Impulsiona a geração de leads
Gerar leads é o objetivo principal de 64,7% das empresas brasileiras! E algumas delas já estão conseguindo 3,2 vezes mais leads fazendo Marketing de Conteúdo.
E o melhor: com uma estratégia sólida, que continuará trazendo resultados a longo prazo, gerando tráfego e leads mesmo que você não produza conteúdo regularmente.
Reduz o Custo de Aquisição de Clientes
O CAC, Custo de Aquisição de Clientes, é uma métrica que aponta o valor que você investe nas áreas de Marketing e Vendas para conseguir um novo cliente.
Se conquistar um novo cliente é barato, a receita gerada por ele cobre as despesas criadas até ali e ainda dá lucro. Por isso, o objetivo de qualquer empresa é que seu CAC seja o mais baixo possível.
A maioria das empresas ainda mantém um grande time comercial focado em prospecção e injeta dinheiro em mídias pagas para conseguir novos clientes.
Essas ações dão resultado sim, mas também resultam em um CAC alto. Até porque pessoal e propaganda não são nada baratos, concorda?
Com uma estratégia de Marketing de Conteúdo você reduz o CAC fornecendo materiais que acabam com as dúvidas dos clientes na hora da compra e munindo seu time de vendas com e-books, webinars e outros conteúdos que podem diminuir o processo de vendas.
Você ainda pode utilizar o Marketing de Conteúdo para treinar sua equipe de Vendas, melhorar a conversão das suas leads, construir autoridade no mercado etc., só para citar alguns benefícios.
Mas é claro que, antes de colher os benefícios, você precisará de uma estratégia bem definida.
Visão geral de uma estratégia de conteúdo
Um dos aspectos mais negligenciados por quem faz Marketing de Conteúdo é que ele deve se basear em uma estratégia organizada e estruturada para gerar resultados. Entenda agora o que é necessário para uma estratégia de sucesso.
Colocar um blog corporativo no ar e escrever um post quando der na telha não é Marketing de Conteúdo! Longe disso, na verdade.
Marketing de Conteúdo, em geral, é um trabalho em três etapas: planejamento, execução e mensuração.
Planejamento
Marketing de Conteúdo vai muito além de escrever. Na verdade, essa é a menor parte. Antes é necessário definir objetivos, estratégias a utilizar e quais métricas avaliar. Entenda como fazer um planejamento consistente para obter bons resultados!
O planejamento é tudo aquilo que vem antes de começar a criar conteúdo de fato: a escolha de temas, de linguagem, de palavras-chave.
É o momento em que você deixa claro os resultados que deseja obter com a sua estratégia de Marketing de Conteúdo, o caminho que vai traçar para chegar lá e como irá mensurar seu progresso.
Produzir conteúdo sem planejamento é como fazer uma viagem de carro sem um GPS — você pode até se divertir no caminho (principalmente se tiver um carrão), mas provavelmente acabará perdido no meio do nada com um pneu furado.
É por isso que, na etapa de planejamento, nós definimos todos os passos da estratégia de Marketing de Conteúdo da empresa, começando pela definição da personalidade dela.
Definição de Personas
Um dos pilares do Marketing de Conteúdo é que você não quer atrair qualquer pessoa para seu site. Você quer a pessoa certa, aquela que realmente tem perfil para se tornar cliente.
É por isso que todo planejamento deve ser fundamentado no conhecimento sobre a personalidade da empresa, buscando ajudá-la em todas as suas dores e conduzi-la pelo funil de vendas.
Funil de Vendas e Conteúdo: como encaixar na sua estratégia
O funil de vendas já é usado há muito tempo pelos profissionais de marketing porque é uma maneira simples de ilustrar o processo de vendas, do primeiro contato com o público até o momento em que a venda é efetivada.
Assim como um funil é capaz de receber muito volume no topo mas, no fim, deixa passar pouca matéria; o funil de vendas demonstra que, das muitas pessoas que chegam a você, apenas uma parcela passará por todo o processo e chegará de fato a se tornar cliente.
Essa representação é extremamente importante para classificar em que ponto da conversão um possível cliente se encontra e quais esforços são necessários para levá-lo para a próxima etapa até que ele chegue à decisão de compra.
Tradicionalmente, boa parte do processo de vendas é feito pelo time comercial. No entanto, podemos usar o Marketing de Conteúdo para tornar esse processo ainda mais eficiente hoje em dia, encurtando o ciclo de vendas!
Uma das bases do Marketing de Conteúdo é gerar conteúdo relevante que interesse seu público, promovendo interações e engajamento com sua marca, certo? Mas, trabalhar com Marketing de Conteúdo é, essencialmente, um trabalho estratégico.
Logo, se queremos usar o conteúdo para otimizar o processo de vendas, temos que pensar em conteúdos que ajudem no andamento de cada uma das etapas do funil.
Como ter um blog pode te ajudar nesse processo todo?
Segundo a Content Trends 2017, o blog é o segundo canal mais utilizado pelas empresas, com 64,2% de adesão. Ele perde apenas para os sites institucionais, com 75% da preferência.
Ele é geralmente o alicerce de uma estratégia de Marketing de Conteúdo, porque oferece uma gama de possibilidades, tanto em tipos de conteúdo suportados como em opções para converter os leads e gerar mais oportunidades de negócio.
Mas o maior benefício do blog para uma estratégia é que todo tráfego que você consegue para o blog é seu. Você não fica sujeito a perder toda a sua audiência com um tráfego emprestado de outra plataforma, como acontece nas redes sociais.
Além disso, o simples ato de postar em blog impulsiona o tráfego do seu site. Prova disso é que empresas que publicam posts em blog recebem cerca de 3,7 vezes mais visitas por mês!
Redes Sociais
Hoje em dia é impossível pensar em uma estratégia de Marketing de Conteúdo que não inclua redes sociais. Isso porque os benefícios dessas plataformas são muitos — divulgação da marca, engajamento da audiência, geração de tráfego para o blog e de oportunidades para vendas etc.
Além disso, a procura por conteúdo nas redes sociais cresce a cada ano. Uma pesquisa da Hubspot revelou que, apenas entre 2014 e 2016, o consumo de conteúdo no Facebook aumentou em 57%, no Twitter, 25%, e no LinkedIn, 21%.
Não é a toa que 94,4% das empresas brasileiras estão presentes nas redes sociais, de acordo com a Social Media Trends 2018.
Vídeos
O uso de vídeos em sua estratégia de Marketing de Conteúdo é uma iniciativa poderosa para aumentar a sua autoridade no mercado e educar seu público e que deve crescer ainda mais nos próximos anos.
A previsão é que, em 2019, 80% do tráfego na internet seja de vídeos, segundo relatório da Cisco.
Uma das grandes vantagens do conteúdo em vídeo é que ele é de fácil consumo em vários tipos de dispositivos, como celulares, tablets etc. Além disso, esse formato possui uma alta percepção de valor por quem assiste, ao passo que é mais barato e fácil de fazer do que parece.
Materiais ricos
Materiais ricos são peças como e-books, templates e white papers, que possuem um conteúdo ainda mais valioso e informativo do que posts de blog.
Produzir materiais ricos é uma excelente maneira de mostrar que sua empresa é autoridade em algum assunto. Afinal, você tem conhecimento o suficiente para falar sobre aquilo com profundidade e ainda educar o mercado.
Mas o maior valor desses materiais está na sua capacidade de gerar leads e aumentar sua base de contatos.
Pensa comigo: quanto maior o valor percebido por um conteúdo, maior a disposição do público para superar alguma barreira a fim de obtê-lo.
Essa barreira pode ser um formulário de cadastro, por exemplo, que vai te ajudar a obter informações valiosas sobre as suas leads, como se ela já utiliza uma solução como a sua ou não. Pense nisso!
Aqui sempre é importante falar que não, o email marketing não morreu. Pelo contrário, embora seja desacreditado por muita gente, o email é um dos canais com maior ROI (retorno sobre o investimento) em uma estratégia de Marketing de Conteúdo.
Além disso, de acordo com o Radicati Group, o uso de email em todo o mundo atingirá 3 bilhões de usuários em 2020. Ou seja, o email não está nem perto de morrer.
Além disso, ele oferece vantagens muito boas, como a previsibilidade de alcance e o custo baixo, já que você precisa apenas de uma ferramenta e um analista para realizar os disparos e sabe exatamente quantas pessoas receberam, abriram e clicaram na sua mensagem.
Outros
Mas esses são apenas alguns canais que você pode utilizar. Existem empresas que possuem estratégias bem sucedidas utilizando outros, como apresentações no SlideShare, webinars e até mesmo formatos offline, como revistas ou jornais.
Então mantenha-se sempre informado sobre as novidades do mercado e saiba identificar quais novos canais podem realmente ajudar sua empresa a ter bons resultados para não cair na armadilha da Síndrome do Objeto Brilhante.
Só porque algo é novo e está chamando a atenção, não significa que, necessariamente, vai ser positivo para a sua estratégia de conteúdo. Certifique-se de que sua persona está ativa, engajada e que você realmente é capaz de produzir conteúdo relevante para aquele canal.
A verdade é que, sem planejamento e dedicação, o investimento em qualquer canal será um desperdício de dinheiro!
